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十八招,教你最大化展会效果

来源:展易网 发布时间:2018年11月23日

参展是企业开拓市场、开发客户、展示产品、达成订单、建立合作的重要途径。但是很多企业过分依赖展会的规模和影响力,觉得只要参加的展会够多够大牌,订单一定会追着跑。其实越是参加规模大影响力强的展会,越是要做足功课,才能不虚此行。


「 会前准备 」


1.熟悉展会议程

通过熟悉展会议程,可以确定自己在展会上的目标,并做好相关的时间安排。切记参加展会的大型议程或重点项目,尤其是一些关于市场趋势、行业分析等方面的会议。无需担心因为这些活动错过其它重要环节,通常主办方在安排议程时,会避免此类状况发生。



2.熟悉展会场地

最好在展会前熟悉展会场地的分布,从而避免因迷路而错过或迟到出席一些重要活动。你不希望错过重要的信息,也不想因为迟到给一屋子的人留下负面的第一印象。

如果会议将在多个场馆举行,卖家最好在自己的手机里存有场地分布图的副本,以便快速找到分散繁多的场地。


3.了解与会人员都有谁

应该在会前悉知与会人员,包括行业专家、竞争对手、合作伙伴和潜在客户。展会是一个联络同行、挖掘潜在客户、深入行业认识的好时机。

大多数展会都会在开展之前,通过官方网站或社媒渠道公布与会人员的名单,可以根据公示的名单列出自己的联络表。切勿展会开始后才进行联络。相反,可以提前联系一些自己的目标对象,告诉他们自己将出席同样的展会并有意开展洽谈。在已预约时间的情况下,双方可以充分沟通,而不仅仅只是简单而片面的聊天。


4.设置自动回复

由于展会议程忙碌,参会的企业很可能无法及时处理一些邮件事务。切记要设置邮箱的自动回复,告知对方自己无法及时回复的原因。


5.准备手机和电脑的充电器

由于展会时间通常都是一整天,因此需要备好手机和电脑的便携充电器,以防长时间的使用导致设备电量不足。另外,移动电源也是必不可少的,以防在展位或会场没有电源口时备用。


6.准备名片

这点应该所有专业人士都清楚。企业应该在展会前准备数量充足的名片和一个放置名片的名片盒,以此确保将联系方式留给每一个感兴趣的联络人或是目标对象。



7.准备演示材料

虽然你不应该把展会时间花在向别人推销你的业务上(因为大部分参会人员并不想被推销)。然而,当你真的在展会上遇到了潜在客户,得到了真正的销售机会时,你准备的演示材料会让你变得更有效率,也更加令人印象深刻。


8.提前下载社交软件

由于展会的时间有限,企业无法和每一个对象都进行深入共通,因此不妨选择提前下载一些专业的社交软件,方便和不同对象建立起更长久的后期联系和互动。例如添加微信好友或是在领英、脉脉上添加好友,甚至是和一些外国友人建立起Facebook和Twitter的联系。


9.得体的着装

合适大方的衣着能够让卖家在参加时给对方留下较好的第一印象。衬衫的熨烫、皮鞋的擦拭等细节,都能体现出你的专业水准和专业态度。



「 与会相关 」


10.提前签到

在展会当天提前入场签到,可以避免与会人员集中签到而导致的拥挤,并且意味着企业有更多的时间完成自己的行程,也更充分地参与展会。


11.团队分工

如果企业有自己的展会团队,切记要做好分工,例如分配不同的人员去往不同的会场,最大化利用展会的资源,然后在午餐或晚餐时间总结关键信息。同时这也意味着团队中的每一个人都能通过展会认识更多的人,建立起更多的联系。


12.主动拜访目标客户

如果企业在展会前已经和一些目标客户进行数月的邮件交流后,企业可以借展会的机会和客户进行面对面交流。即便在展会期间会面失败,企业也可以通过电话和客户聊一聊对方深层次需求的话题,然后在展会后另寻时间拜访。这一做法有利于巩固和客户间的关系。



13.追踪目标客户

再和目标用户敲定了会面后,企业一定要充分利用会面时间,倾听客户的需求和顾虑,并向其展示自己的产品和服务如何解决这一问题,从而满足客户需求。

在行业会议上,企业不应过于期待能在现场完成交易。像你一样,你的潜在客户正在参加这个会议,学习并获得专业知识。但你可以利用这些对话来为将来的目标对话设定目标,以解决特定的痛点或问题。在最理想的情况下,你需要在每次对话结束之前理清达成的共识或要点,让潜在客户知道你将会继续跟进,并给他发送相关的材料。


14.参与展会以外的讨论

大多数展会在举办期间,会在社交网络上有相应的话题讨论。企业可以在社交网络上搜索相关话题并参与讨论,并从中发现另一批潜在的目标客户。



「 会后工作 」


15.记录展会信息

展会结束后卖家会发现自己收到大量的信息,这些信息来自不同的会场、会面、展位,包括许多的名字和数字。无疑企业很难记得所有详细信息,而会后的整理也工程量巨大。最好的办法是在会场上收到名片或资料后,在背后备注相关信息,方便会后回忆和整理。企业也可以使用一些APP来记录相关资料。

至于复杂的展会内容,企业则同样可以借助一些笔记类软件进行详细系统的记录。记录的内容包括时间、主题、内容要点等。为了避免内容过多,建议企业为每一场会议建立单独的记录页面。


16.整理客户信息

当企业通过展会收集了一定的客户和潜在受众的信息,应该及时的将它们转移到客户关系管理中。因为良好的客户关系维护意味着潜在的交易可能。


17.跟进相关客户消息

企业应在会议结束后,及时地跟进在展会中收集到的客户信息。添加相关联系方式或是发送问候邮件(趁对方还记得你)。

在LinkedIn的请求上附上个性化的信息。记住,每个人的收件箱都会被淹没,所以要提醒你的新潜在客户,你们之前讨论了什么,这可以让你更容易被人记住。



18.与团队分享

企业在会后一定要及时整理自己的干货心得,并与自己的团队一同分享。这有助于团队的提升和后期相关业务的开展。


作为行业信息的聚焦点和交易的重要发起点,展会是每家企业都不可错过的平台。企业都应该充分利用展会的时机,挖掘到自己真正需要的东西和信息、评估你所在行业的现状、加深与行业的交流。

这十八招秘诀,希望能够帮助大家在展会上旗开得胜,将参展效益最大化。



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